Vendre ou acquérir une entreprise : de la valorisation
au closing

La valorisation d'une entreprise se construit en croisant plusieurs méthodes :

• les multiples observés sur des transactions comparables du secteur,
• l'actualisation des flux de trésorerie prévisionnels,
• et l'actif net réévalué quand l'immobilier ou l'outil de production pèsent lourd au bilan.

Le prix se négocie ensuite à l'intérieur de cette fourchette, selon le nombre de contreparties intéressées et les garanties consenties.

Une cession d'entreprise se conduit en 6 à 12 mois, de la valorisation au transfert des titres. Le délai dépend de la préparation de la société, du nombre de contreparties mises en concurrence et des autorisations requises. Un dossier dont les comptes sont propres et l'immobilier déjà arbitré avance plus vite qu'un dossier qu'il faut réordonner en cours de route.

Le sondage d'acquéreurs se conduit de façon anonymisée, sans que le nom de votre société apparaisse. Nous approchons en direct des contreparties que nous connaissons, sur la base d'un descriptif non identifiant : secteur, taille, territoire, sans élément permettant de vous reconnaître. Aucune information nominative ne circule avant signature d'un accord de confidentialité par la contrepartie.

L'information préalable des salariés est obligatoire dans les entreprises de moins de 50 salariés, pour la vente d'un fonds de commerce, la cession de plus de 50 % des parts d'une SARL ou la cession d'actions donnant accès à la majorité du capital. Depuis la loi n° 2026-403 du 26 mai 2026 de simplification de la vie économique, le délai est d'un mois au plus tard avant la vente, contre 2 mois auparavant, et l'amende civile encourue est plafonnée à 0,5 % du prix de vente, contre 2 %.

Le délai peut être raccourci si chaque salarié fait connaître sa décision de ne pas présenter d'offre. Une fois l'information faite, la vente peut intervenir dans les 2 ans ; au-delà, il faut informer à nouveau. Sont dispensées la transmission par succession, la liquidation du régime matrimonial, la cession au conjoint, à un ascendant ou à un descendant, l'entreprise en procédure collective, et le cas où les salariés ont déjà reçu l'information triennale dans les 12 mois précédents.

Dans les entreprises de 50 salariés et plus, ce dispositif d'information individuelle a été supprimé par la même loi. L'information passe par le comité social et économique, selon le droit commun de la consultation.

Cette étape intervient en fin de parcours, une fois l'acquéreur choisi. La valorisation, le sondage des acquéreurs, la mise en concurrence et la négociation se conduisent avant, sans que l'opération se sache.

Préparer son entreprise avant la vente consiste à retirer du dossier ce qui fera baisser le prix ou grossir la garantie d'actif et de passif : arbitrer l'immobilier d'exploitation, documenter les crédits d'impôt, identifier les engagements fiscaux en cours, réduire la dépendance de l'activité au dirigeant, sécuriser les contrats clients qui pèsent le plus. Ce travail se mène 1 à 2 ans avant la mise en vente. Trois mois avant, il ne reste plus qu'à subir les questions de l'audit.

Nous recevons plus de demandes d'acquisition que de mandats de vente.

• Des groupes locaux qui cherchent à se diversifier, sur un autre métier ou un autre territoire.
• Des cadres de grandes entreprises, qui veulent diriger leur propre affaire plutôt que rester salariés.
• Et des acquéreurs de l'Hexagone ou de l'international, attirés par des niveaux de marge que leur marché d'origine ne permet plus, dans des secteurs où la concurrence reste limitée.

Le marché est en revanche peu intermédié. Beaucoup de dirigeants conduisent leur cession seuls, dans un environnement où tout le monde se connaît, et n'ouvrent la discussion qu'avec une seule contrepartie. Le prix se négocie alors sans point de comparaison.

Nous intervenons en Martinique, Guadeloupe, Guyane, Saint-Martin et Saint-Barthélemy en direct, en Métropole depuis Paris, et dans l'Océan Indien et le Pacifique via les bureaux du groupe. Les contreparties, elles, viennent d'où elles veulent : une société de services aux industries a été valorisée et négociée en Normandie en 2025.

Un conseil en cession, un avocat et un expert-comptable n'occupent pas la même fonction dans une opération.

L'expert-comptable établit les comptes, le commissaire aux comptes les certifie quand la société y est soumise.

L'avocat rédige les actes : lettre d'intention, garantie d'actif et de passif, protocole de cession.

Le conseil en cession construit la valorisation, prépare le dossier de présentation, va chercher les contreparties, les met en concurrence et négocie le prix pour le compte du dirigeant.

Aucun ne remplace les autres, et sur un dossier bien conduit ils travaillent ensemble.

Le financement d'une acquisition d'entreprise combine la dette bancaire, les outils Bpifrance dédiés à la transmission (garantie et prêts), le crédit vendeur et l'apport de l'acquéreur, dans des proportions qui dépendent de la capacité de la cible à rembourser.

Chez Sintorin, la transaction et son financement sont conduits par la même équipe, ce qui évite de reconstruire la démonstration financière une seconde fois et raccourcit le calendrier du closing.

Par des honoraires définis au mandat : une part fixe ou forfaitaire selon la nature de la mission, et l'essentiel en rémunération de succès, liée à la réalisation de l'opération. Les modalités sont posées par écrit avant tout engagement.